菇類經營規劃概說(下) - 農業知識入口網

本文接續上期報導

七、行「銷」管理

行銷在傳統上有所謂4P，即產品（Production）、價格（Price）、通路（Place）和促銷（Promote），以產品的特性和附加價值做價格訂定，然後尋找合適的通路並適時做促銷活動，現代消費者選擇多樣化，光靠養生訴求來行銷是有難度的，口碑要建立，經營者就必須站在消費者的角度思考，檢視生產包裝流程捫心自問「這樣的產品你能安心購買嗎?」，答案若是否定的，即使是通過ISO 9001（註1）、ISO 22000（註2）或是HACCP（註3）、TGAP（註4）和吉園圃等認證來加持或依靠知名人物代言產品，假面具也總有被拆穿的一天，維持產品的品質是經營者一生的責任， 苟且不得。

再來產量必須穩定，尋找通路時，不論是盤商或超市及賣場均要統計和估算每日之銷售量，搭配銷量作生產規劃，產品才不會因為儲存過久而劣化，若經營宅配，須確保訂購專線暢通且有人接聽、網路訂單定時收，且網頁管理要做好。現今在各超市賣場的生鮮食品區，時常可見架上之菇類有白色黴狀物（大多為菇類菌絲）或已發黃變質，由於並未標示出廠和保存期限，加上通路端僥倖心態，導致產品品質劣化仍未下架，這會導致品牌信譽受損，以自有品牌在超市賣場販售，最好與對方簽約明定下架條件，藉以維持品牌信譽。視經營所需，必要時還可導入顧客管理系統，建立顧客群資料庫，逢年過節或顧客生日時，便寄發e-mail或賀卡問候，隨信附上產品或特惠目錄，以鞏固既有客戶群，亦可採會員制，以會員團購享優惠或介紹新會員即享優惠等方式吸引舊雨新知。

八、「人」員管理

人員管理包含員工福利、訓練、教育和考評，管理最重要也最難處，就是適才適用，對員工作職前訓練及在職教育，實是讓員工可以勝任工作相當重要之關鍵，此外還可搭配適切的福利措施和考評獎勵制度，凝聚員工向心力，將組織核心願景深化員工於心中，隨著組織經營規模擴大要更徹底執行考評獎勵制度，讓制度來管理人事，以減少人情世故導致之困擾。由於員工職前訓練及在職教育的重要性，臨時工不宜過多，可考慮整個產銷班或鄰近菇場共同聘請員工，員工隨產銷班或鄰近菇場的生產計畫移動於各菇場間。

員工福利制度往往是經營者最想忽略的區塊，但適當的激勵是必須的，可約定獲利達目標時給予一定獎金，和依不同工作性質亦可給予不同津貼，例如為鍋爐操作員投保意外險和給予危險津貼，或給予銷售業務員績效獎金和油料津貼等。無論如何，要能做到在管理時公平公正獎罰一致，在人性面上對員工有所關懷和良性互動，若能讓員工認為他和組織是生命共同體，讓成員覺得他們和組織是共榮共衰的，相信所有人都會積極為公司獲利做出努力。

九、研「發」管理

一般傳統栽培場較少自行研發附加產品或加工產品，但是菇類有許多可開發的部分，例如栽培廢料可再製成堆肥或類似泥炭土的植物栽培介質、太空包塑膠袋回收再製、各式菇餅、素食高湯塊、調理包等，以經營鮮菇市場者而言，研發調理包也可應付庫存鮮菇屆臨保鮮期卻未販售的情形，亦可將超市賣場需下架的貨品回收，在菇品未劣變前加工製成調理包，而製作菇餅可調節市面上鮮菇的總量，避免鮮菇量過多而跌價，惟必須注意從事食品加工生產需申請牌照。

研發可自行投入開發，或直接引進現有的生產技術，例如自農業試驗所簽技術轉移引入新興菇類菌種與栽培技術，直接引進技術可避免嘗試錯誤，自行研發則可擁有獨家撇步。研發亦得負責知識管理（Knowledge Management, KM），將生產流程詳細紀錄存檔外，任何研發時的試驗方式和好壞結果也都要記錄，引進的技術更需詳細建立檔案資料，並針對所經營的菇類詳加蒐集國內外相關研發和產業發展資料。

十、「財」務管理

經營者往往僅將財務管理視為是記帳，然而財務管理包含會計記帳、理財和增資或轉投資規劃等，小規模時可以自行記帳，當規模做大時就必須建立會計制度。原物料採購要貨比三家，對原物料供應商做資料管理，記錄供貨價格和貨品良率，對供應商排出採購順序，若有加入產銷班或能集結鄰近菇場，所有共通資材都可共同採購以節省成本；菇場如由股東合資經營，須詳列資產負債表（記載組織在特定時點的資產、負債與股東權益的結構狀況）、損益表（記載組織在特定期間的營收、支出項目與金額，以反映組織在該期間的營運結果）、股東權益變動表（表達組織在特定期間股東權益變動情形）和現金流量表（表達組織在特定期間之現金流入與流出變動狀況）定期提供給股東。

至於增資或轉投資規劃則視乎經營者的野心和眼光而有不同，增資可自行投入亦可邀人入股，轉投資則需詳加研究投資目標長期以來公開說明書的財務分析報表，通常投資目標的負債比率[（負債總額 資產總額）×100％]超過60％或長期資金占固定資產比率{[（股東權益＋長期負債）固定資產]×100％}小於1就代表其財務結構不佳，宜避免投資。

十一、結語

經營者一定要記住自己也是消費者，時常以消費者的立場來批評自己生產的產品，如此才會不斷要求自我突破和改善。有批判才有改善，若經營者每天不斷重複做著和昨天相同的事，卻希求會有優於前天的產出和收益，那無疑是異想天開。經營，就是要不斷累積組織內好的事物，不斷排除或改善不好的事物；規劃，也不是在投入產業前做一次即可，時勢不停在改變！

● 註1：ISO 9001為品質管理標準，適合各種行業產品之認證。
● 註2：ISO 22000為食品安全管理系統，以ISO 9000之精神，融入HACCP之原理所訂，適用於食品供應鏈所有直接或間接的供應商。
● 註3：HACCP為Hazard Analysis CriticalControl Point之縮寫，譯為「危害分析重要管制點」，起源於美國太空總署為提供太空人食物而訂定，後引用做食品衛生安全規範。
● 註4：TGAP為Taiwan Good AgriculturePractice之縮寫，是臺灣好農業規範的簡稱，指農產品之產製過程，依照中央主管機關訂定之標準化作業流程及模式進生產（含初級加工及屠宰）作業，有效排除風險因素，低環境負荷，以確保農產品安全與品質之作業規範。

文圖 李瑋崧、呂昀陞、陳美杏/農業試驗所