擺脫路邊叫賣　新型態自產自銷興起 - 農業知識入口網

對農產品自產自銷的印象，如果還停留在農民開小發財車在路邊叫賣的景象，可就大錯特錯了。農產品整體供應鏈從生產、分級、運輸到販售，每個環節都各有專業，其模式也會隨著經濟發展、交通運輸、生活型態及人口結構而產生變化。隨著工商業發展，農產運銷環節出現了販運商、集貨商、批發商、零售商等，再加上傳統批發市場、物流中心、超級市場、量販店與便利商店等通路，構成了今日複雜的供銷體系。但網路普及，再加上低溫物流、電子商務、社群媒體與行動通訊興起，對有意擺脫盤商或通路制約，而嘗試自產自銷的農民來說，不但有新選擇，也帶來新契機。有別於傳統路邊叫賣，新型態的自產自銷可以結合宅配、農民市集、電商平臺、社群行銷等工具，讓農民可直接了解消費者喜好，也讓消費者認識農產品生產過程與來源，建構對彼此的信任。

農產品運銷路徑比一比
傳統的自產自銷，主要是農民採收、理貨後，將農產品載到傳統市場販售。這種販售模式在現在的早市、黃昏市場都還看得到。部分農民還當起小盤商，收購其他農民的產品，增加販售種類，甚至還打出在地口碑。現行農產品主要銷售模式，在專業分工下，還是以販運商、批發市場、零批商、零售商等路徑為主。這是由於農產品採收後欲交給消費者，還需經過運輸才能送到市場，如果單一農民的產品數量不足以裝滿一輛貨車，販運商就需要做產地集貨。農產品從產地運到市場前，還要經過理貨、預冷、分級、裝箱或包裝等作業，不是所有農民都有充足時間或人力能在短時間內完成，因此販運商、集貨商、農會產銷班或合作社就扮演起重要的採後處理、集貨與運銷角色。接著，承銷人在批發市場批貨後，用批發或零售的方式提供給傳統市場業者、零售商、餐廳或團膳業者，消費者再依需求購買農產品。

超級市場、量販店崛起，販售策略採取消費者需求導向，需求供應的品項多樣且量大，再加上蔬果、米糧、水產、畜產或花卉的運銷流程、產品規格與品質要求都不同，因此能專業處理包裝、配送及流通的農產公司或物流中心，就顯得非常重要。此外，農產品不會生產多少就賣多少，都會有儲藏設備以調節供需。不同農產品所需的儲藏溫度、濕度、方法都不同，甚至連冰庫設備、進出貨的調節機制與環境衛生規範都需因農產品特性制宜。如果農產品要取得有機或產銷履歷等驗證，動線規劃都需考量避免交叉汙染。新型態的農民自產自銷，大多藉由電子商務平臺銷售，透過網路、電話直接媒合生產者與消費者，進行訂單處理。雖然看上去運銷過程簡化許多，但同樣的分級、包裝、運輸、儲藏等環節要求，一個都不能少，有些電商也會跟販運商（盤商）一樣，到產地了解農產品狀況。實務上，部分農民進行的工作流程，會從農產品採收後一直處理到包裝完成，以便物流業者配送。也有電商在農民供應農產品後，進行後續的理貨及包裝，甚至成立物流中心，配送至消費者手中，或與消費地的店家合作，方便消費者取貨。在配送過程中，物流業者非常重要。屬於一般批發性質或不冷藏的農產品，大多以價格較便宜的貨運方式運送，但需要冷藏、冷凍，或是經濟價值較高的農產品，會選擇宅配。由於物流業者服務對象是單一農戶，成本反而比傳統販運商的運費來得高。所幸，網路便利與社群媒體興起，有些消費者會直接串聯其他消費者共同購買農產品，成為社群型或社區型的團購經濟。這樣的好處是，消費者可在網路上與農民溝通，而農民除了透過宅配，也可以透過農夫市集，到都市讓消費者了解自己的農產品，爭取更多支持並建立品牌。

選擇新型態自產自銷前　應做好評估
新型態的自產自銷崛起，並不代表現行的農業銷售供應體系會沒落。以目前消費市場常見的有機農產品為例，由於數量較少、成本較高，許多農民會選擇直接販售給消費者；但有研究（如下表）指出，在歐洲16個國家的有機消費市場中，農民直銷比例最高的希臘，只約占30％左右，而有機農產品銷售透過運銷商為主（比例超過50％）的有8 個國家，有些國家甚至高達90％。因此對農民來說，評估是否要採取自產自銷，應該先檢視本身的條件與能力，再選擇配合良好的通路，才是重點所在。農民選擇銷售通路，要考量的因素很多，沒有正確答案，只有適合與否的問題。這可從生產與成本、驗證、食品安全等三方面來談。

一、生產與成本比較
對於農民而言，農產品能夠賣出好價格確實重要，但扣除天候、市場供需、炒作等因素，好價格的關鍵主要在於農產品品質，如果無法穩定供應，更難談銷售。許多農民認為，自產自銷賺得比較多，因為不像交給盤商，會有層層的費用「剝削」，收入較低。但研究（如下表）指出，直接銷售的單價較高，管銷成本也高，主要在於人工進行接受訂貨、處理帳務、包裝、分貨、送貨等，工作繁重。而間接銷售的運輸成本（托運費）雖較直接銷售為高，但由於間接銷售能處理農產品的量能較高，因此總收益仍是間接販售較好。

二、是否要加入驗證
國內目前主要占大宗的驗證農產品以產銷履歷、有機驗證為主。無論選擇哪一種，都需要花一筆費用。雖然政府提供部分補助，但身為農場經營者，應當思考假設沒有補助，農產品是否還要繼續做驗證？以申請產銷履歷來說，農民如果透過產銷履歷，能夠掌握作物種植的時間、施肥量與用藥劑量，協助控管成本與品質，並有助於環境管理與建立銷售通路，就可以考慮加入。反之，農民本身的經營管理穩定到位，銷售通路也很健全，加入產銷履歷驗證的動機與必要性就不是那麼強了，但往往經營穩定的，多會維持驗證。

三、能否滿足消費者對食安的需求
由於近幾年食品安全問題頻傳，消費者對於農產品資訊透明化、是否安全的關注程度提高。消費者最常關注的除了農藥殘留，也包括是否有驗證標章，以及作物、土壤重金屬、灌溉水質與使用的農業資材是否合格、栽種方式是否重視維護農場生態環境等。面對消費者的需求，農民要如何面對？農民想要做有機驗證，可能得先取土壤、灌溉水去各地區農業改良場送驗六大重金屬，大致了解是否有超標風險；開始種植的時候，如果有廠商拿著沒寫成分的肥料，說非常有效，到底要不要使用？但又擔心亂加其他物質，是否會導致檢驗時被驗出重金屬超標或不得檢出的藥劑。好不容易農產品快要採收，結果遇到颱風要來，但通路說沒有農藥殘留報告，不給進貨，只能咬牙多花錢送急件給檢驗公司出報告；某天，如果有消費者說想來農場參觀，結果都在問那是什麼昆蟲、鳥類，問農場的生態豐富嗎？農民又擔心不具備充足的生態學專業知識，會跟消費者講錯。這些都是農民做自產自銷時會面臨的課題與挑戰。1 天只有24 小時，農民該如何有效分配工作、管理時間，在工作、家庭與休閒生活取得平衡？以下整理作息時間表，提供有意從事自產自銷的農民參考。

網路新型態帶來生產者與消費者的關係改變
資料來源／《台灣農產運銷發展史》
1. 減少中間轉手次數，直接與消費者議價。
2. 生產者可增加更多樣的農產品銷售管道，靈活調整供貨。
3. 直接販售給消費者，有助於建立品牌。
4. 可以當日採收，隔日送達，部分區域甚至能配合上午採收下午送達，農產品新鮮度較高。
5. 宅配可提供代收貨款等金流服務，便於消費者及生產者對帳。

【關鍵字】
臺灣上網型態
根據資策會FIND 研究指出，至2015 年12 月底止，臺灣經常上網人口已經突破1,100 萬人（如表1），相當於每2 人就有1 人經常上網。受訪者當中，有78.3％（如表2）會使用「智慧型手機」上網。曾在手機上消費的民眾中，有80.9％的消費模式為「免費下載App，購買內建式產品或服務」。

網路購物
網路購物，指的是不需要出門，透過網路就可選購想要的產品。這方法改變了傳統創業的型態，只要有臺電腦甚至手機，就能夠販售商品，下表為既有的網路購物模式。但隨著科技日新月異，加上線上線下整合已成趨勢，相信會有更多不同網路模式出現。

由網路發展起來的購物途徑
網站商店街開店:在既有的網路平臺、商城上面購買或承租空間，開店販售農產品。
網站自行開店:自行架設網站開店販售農產品。
電商:將農產品提供給電子商務廠商進行販售，包含像宅配業者或其他私人機構的網路方式販售。
部落格:自行在部落格，或是請部落客撰寫推薦文促銷農產品。
社群媒體:在社群內的個人或社團頁面撰寫、拍攝影音等方式，進行農產品推廣或故事行銷。
（資料來源／《台灣農產運銷發展史》）
宅配
「宅配」一語源自日本，即配送到家的意思。有別於傳統貨運採「點對點」的配送，宅配不但可到府取貨，並且還能指定時間送貨到達住家，或搭配便利商店提供多樣化的服務。但部分公司對物件寄送規格要求較嚴，運送費也較高，近年也發生到貨品質不佳（例如丟包）、供應冷鏈失溫的問題，農民選擇業者時，最好多加打聽與比較。

農夫市集
在都市化還不發達的年代，常見農民帶著農產品到市集叫賣。時至今日，社會大眾越來越在意食物來源的透明化，再加上有機農業逐漸受到重視，許多農民期待不經過盤商，直接到農夫市集銷售農產品給消費者。雖然這並非是多數農民主要的銷售管道，但農夫市集有助於促進農民與消費者間的溝通與認識，因而逐漸受到重視。

文／何嘉浩 (6708豐年)