掌握軟功夫 綠色行銷術有一套
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產品不僅要好，也需要被大眾看見，了解生態農業中的硬技能──田間技術後，本文將要介紹軟功夫──行銷。
生態農業生產優質農產品，但也需透過行銷，才能推廣給大眾。臺灣有許多小規模耕種者從事生態農業，為減少土地所受的傷害，盡量減少使用化肥、農藥，生產成本因此攀升，售價自然也提高，要如何說服消費者買單及擴展通路呢？
突破小規模耕種者銷售困境的5 大攻略
攻略1 評估現有資源
首先，必須全盤了解已有的資源，思考自己有哪些優勢與弱勢，並想辦法突顯優勢。其中，發展生態農業的地區往往有富饒的自然生態，因此，如何合理利用資源即為重要目標。
舉例來說，貢寮水梯田在早年開始試作完全不用農藥的稻作生產，於2012 年訂出田間作業原則，農民若依照原則耕作，則可取得林務局給付之保護生態的相應報酬；而2013 年，為了幫助貢寮當地從事生態農業的稻米產銷班，狸和禾小穀倉成立，從前期累積農事與自然生態資源的脈絡下，發展出體驗產業。
另一案例，是吉拉米代部落從自然生態環境、品質、在地文化、製程等觀點思考，申請資源調查計畫，進行部落文史、生態、地景、產業調查，一步步穩紮穩打，以此調查結果為基礎，順利連結各項資源。
攻略2 設定品牌定位
而更重要的是如何找出自家產品的特色與賣點、建立專屬品牌形象。透過故事，能將想表達的產品價值傳遞給消費者，如何讓消費者留下深刻的印象成了重點，並要注意品牌故事須實在、禁得起考驗。
攻略3 建立宣傳平臺
目前最實用的平臺莫過於各大免費網路平臺，如Facebook 粉絲專頁、Google 及痞客邦等免費部落格，並和調性相同的平臺互動，向消費者、贊助者等人行銷產品，甚至在募資平臺放上企劃。另外，也可和同性質的平面媒體，或其他公私部門合作，舉辦活動以拓展客源、製造人潮。
攻略4 積極擴展通路
農產的銷售管道十分多元，一般而言會透過產銷班、農會、合作社等業者集貨，或進入拍賣市場，賣到不同的零售通路。但從事生態農業的許多小規模耕種者的貨量有時無法進入大型通路，就必須開發新的銷售區域，如建立網路商城、實體店面。
狸和禾小穀倉就以網路販售農產，搭配實體店面推廣生態農業概念，並和附近的老餅店合作販售米香；吉拉米代部落則透過農夫市集、網路行銷，尋找支持友善生產的行銷市場，以增加新的收入機會。
| 年分 | 2011 | 2013 | 2016 |
| 生產班農戶（戶） | 5 | 8 | 10 |
| 生產班面積（公頃） | 2.4 | 4 | 7 |
| 乾穀收購量（斤） | 1,000 | 4,350 | 15,350 |
| 會員組數（組） | — | 70 | 120 |
* 狸和禾小穀倉會員制度正式始於2013 年。（資料來源／狸和禾小穀倉）
攻略5 多角化經營
除了販售農產品，生態農業還有許多發揮空間，好比貢寮水梯田的收入組成可分3 類：棲地維護給付、農產及加工產品利潤、環教體驗產業收益，其比例為3：4：3，可見環教體驗產業能創造驚人收益。
吉拉米代結合原住民部落特色，辦理具原民特色的休閒農業旅遊活動，追求產業發展的同時，也能傳遞維護生態多樣性的價值與主張，甚至創造許多當地觀光產業的新職缺。
這樣的異業結合也是農業行銷中的重要一環，從社會、文化等層面切入，引進各領域組織，串聯鄉鎮社區，使體驗活動更豐富，能吸引遊客，發揮更大效果。
提升銷售力的實用技能
除了5 大步驟，還有以下4 點提升銷售軟實力的技能：
1. 專業分工：
術業有專攻，將耕作、行銷、體驗3項工作內容進行專業分工，彼此互相串聯資源及共享專業，創造最大收益。例如，在貢寮水梯田，農民專心耕田、保護生態環境；狸和禾小穀倉則以農產品、農副產品、文創商品為重心發展，並委託人禾環境倫理發展基金會安排環教體驗，各司其職。
2. 契作：
與農民簽立合約，對合作的業者來說，可以確保農民耕作品質；對農民來說，可以穩定收入。吉拉米代部落以高於市面上的有機米收購價向農民保價購買，讓農民可安心種田。部落也期盼能以自產自銷方式，由自身擔任統一銷售窗口，並將中間差價與獲利，轉換成更優渥的契作收購價，回饋給族人。
3. 預購制：
小規模耕種者的產量不大，若藉由預購制提早確定訂單，農民能預先規劃耕作的產量，也不必擔心種出的米無人享用，藉此降低滯銷風險。
4. 會員制：
配合實體店或官方網站，建立專屬的忠實顧客群，並利用生態農業的優勢，推出特色活動讓會員參與，長久深耕、建立好口碑，以爭取更多消費者認同。
結論
生態農業經營項目多元且富創意，狸和禾小穀倉利用成功提高貢寮水梯田的產品獲利，進而增加當地農地面積、擴大生產；吉拉米代部落則透過網路行銷，為產品找到支持友善生產的行銷市場，消費客群遍及南北。不只是強調高成本及提高產品單價，發揮生態農業的優勢，農業經營更是前景可期。
文／張雅茹
圖片提供／狸和禾小穀倉、花蓮縣富里鄉豐南社區發展協會、Monkey bob studio 默契包影像工作室（豐年6704）
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