讓桃大郎也服氣的葡萄外銷達人—張國興 新社葡萄產銷第三班班長 - 農業知識入口網

台灣是水果王國，這可不是說說而已。就以葡萄界裡最難呵護的資優生－巨峰葡萄來說，雖然是由日本傳進的外來品種，但台中新社鄉白毛台的葡萄產銷第三班卻將之發揚光大，以純熟技術栽種培養，不僅每年以150多噸的產量外銷給日本、新加坡、香港等地，榮登全臺葡萄外銷產量第一名，也因為其優越的品質，獲選為新加坡航空和港龍航空國際線頭等艙所享用的水果之一，連嘴巴向來挑剔的桃太郎們也大呼滿意！這的確是台灣農業一項了不起的驕傲。 其中，在班裡當了20多年的班長、曾經得過傑出農民以及90年的神農獎得主－張國興，就是交出這張漂亮成績單的最主要功臣了。

傳承外銷傳統並發揚光大

張國興表示，白毛台的巨峰葡萄種植，起源於60年代初期，當時由商人帶回了日本的巨峰葡萄品種來台試種，新社鄉的白毛台就是產區之一。此地瀕臨大甲溪畔，是一處海拔700公尺的山坡台地，日夜溫差大，正是適合葡萄生長的?佳環境，所種出來的葡萄不但甜度濃、果色深，香氣也夠，品質相當優越，因此大約在1977年(民國66年)左右，在當地的農業研究班的主導經營下，已經開始外銷日本了。 1980年(民國69年)張國興甫從軍中退伍回到老家，發現當時的葡萄經營者多為父親那一輩、年紀較大的老人家，為了分擔父親辛勞，於是決定接續成為葡萄果農。他很明白做農夫的擔憂，農家最害怕的就是營收不穩，當產品生產出來後卻不知道要銷售到哪裡，他說：「農夫成功的因素是在於懂得怎麼賣，產銷一定要合一，掌握照顧葡萄的技巧只是基本，知道如何賣才真的叫做技術。」所以他相當重視外銷通路的經營。1983年（民國72年）國峰葡萄產銷班成立，有著新的行銷觀念的張國興被班員們推派成為班長，不僅引進了許多新設備增加外銷優勢，並輔以現代化的果園管理精神，後來產銷班改名為新社葡萄產銷第三班，張國興依舊是班長，如此一做就是27年，班員維持在30人左右。

葡萄裡的嬌嬌女—巨峰葡萄

巨峰是日本的品種，許多日本農夫都因為培育過程辛苦而放棄，但張國興卻認為，巨峰葡萄是食用葡萄種類裡最難栽培的品種，如果能種植成功同時又兼顧得了品質，門檻自然更高，別的國家技術不夠，難以取代，將更具優勢。當時新社鄉其實很多地方都有種植，然而也只有白毛台地區的巨峰葡萄品質優越，才得以成功取得外銷訂單。 張國興強調，因為巨峰葡萄口感上乘，所以顯得脆弱，往往只要一有病蟲害就損失慘重，唯有「勤勞」才是讓葡萄確保品質的唯一方法。葡萄栽種過程包含了剪枝、插枝栽種、等待發芽成株、移植栽種，以及開花結果後的疏果、套袋、採收等等，固定的工作從開始剪枝至採收大約需要130~150日的工作天，中間還需要固定的澆水、施藥、施肥等，而照顧巨峰葡萄則必須更為勤勞，農夫必須常常來果園巡視觀察，在未得病前就勤於做預防的動作。果農最辛苦的地方，就是必須要在炙熱的陽光裡剪枝採收，面對著似乎是要將人給蒸發掉的天氣，張國興總笑著說：「這就是所謂的「對日抗戰」啦！」 就像一般農家一樣，葡萄園的收成也得仰仗著老天爺的幫忙。佔地利之便，白毛台東邊有著中央山脈屏障避風，遭遇颱風的機會並不多；但在葡萄栽培期時期，也怕下雨，只要雨一多，葡萄在吸收水氣後，品質和甜度都會立刻下降，此時，農夫們也只能望之興嘆了。他最記得桃芝颱風來的那一年，產銷班的果園裡所有的葡萄全部掉光光，損失非常慘重。

重質不重量的嚴格管控法

會當班長那麼多年，張國興當然有其服人之處。產銷班成立初期，他鼓吹著農家一定要將葡萄品質提昇，因為唯有品質經得起考驗，才能接著擴展通路。因此，他不僅自己常常參加農業專業訓練班，也鼓勵班員一起參與，藉以提昇彼此的農業知識與技術，更不吝嗇地互相交流分享；另外，張國興更倡導產銷班裡共同作業，像肥料、紙箱、套袋及農藥等資材共同採購，讓大家能降低生產成本，因此很受班員尊重。 白毛台的巨峰葡萄一年兩收，分為季節性的夏果與冬果兩種，夏果採收的時節在每年的7月底~9月，冬果則在每年12月~2月間。一般而言，冬果的硬度好、著色度夠（果色夠深）、肉質也較Q，但唯一缺點是口感比較酸(因為日照時間較少)；而夏果的成品特色則正好與冬果相反。 張國興表示，控制品質的方式就是產量不能太高，這樣才可以讓所有的葡萄全數轉色(轉黑)轉甜。一般果農為了讓產量增加，對於疏果部分做得不夠徹底，因而葡萄在分散了甜度後，常常無法全數著色，色澤上就輸了一截。張國興說：「有經驗的果農要懂得做產期調節，要知道如何克服冬果的酸與夏果軟、著色差的問題，憑經驗依據當時天候狀況做好年度規劃。」例如冬果若雨水不夠時，他會用手一棵棵地慢慢澆水，讓果實攝取足夠的需要；他強調，品質好的葡萄不是最大串的，主要在葡萄的養分，為了讓甜度與色澤足夠，他寧願將80顆的果疏成40顆，讓每顆都營養飽滿。

富含健康滋味的果粉

由於日本人吃葡萄都是連皮一起吃，外銷時的檢驗得更加嚴格，這也讓張國興格外重視施藥與施肥的部分。在農改場與農會的協助之下，首先建立了「葡萄病蟲害防治曆」，幫助班員有效降低病蟲害發生率，並減少農藥施用量。同時，為提高葡萄品質，張國興以套袋方式，減低病蟲危害的可能性。接著他運用合理化施肥的方式，鼓勵班員一同將施肥成本降低，並加入台北「?公農業產銷基金會」 輔導的安心蔬果供應體系，運用比政府吉園圃標準更嚴格的農藥施用方式，確保到消費者手中的水果絕對沒有農藥殘留。已連續3年得過績優吉園圃表揚，2006年通過ISO認證，2007年則是榮獲全國績優產銷班的殊榮。 張國興說：「我生產的巨峰葡萄絕對著色完整，每顆都像是黑珍珠一般，擁有綿密的果粉附著在果實上。」他進一步分析著，一般消費者難以辨別的葡萄果粉與農藥殘粉(藥斑)的差別，果粉是均勻分布在果實上的，而藥斑則是點狀或圓圈狀的，比較不均勻。他強調，如果分不出來也沒關係，記得要選白毛台的「果然好禮」系列就沒錯了。

外銷穩定 內銷也開展

由於外銷的訂單源源不絕，每年外銷總量在150噸以上，光是產銷班裡的產量早已不足夠。為了確保一年四季都有貨源的情況，除了產銷班裡的固定產量外，張國興與台北的貿易商配合，收集全台各地的巨峰葡萄，包含南投信義以及卓蘭一帶均是收購的範圍。雖是收購，但品質管控還是在張國興的手中，他精選著各地有信譽、品質在水準之上的果農為合作對象，堅持著只要是產品不好，就絕不出貨的信念。所以每年總可以看見他在全台四處奔走採購著，而班員們也常常在產銷班裡負責包裝與送貨。 在產品外銷部分，張國興認為最艱難的就是在葡萄的保鮮上，由於葡萄不耐久放 所以在輸送上更需要注意與小心，因此他大手筆地購買了冷藏車與冷藏設備，就是要確保消費者在拿到產品時，有最鮮甜的葡萄可以品味。很少有葡萄果農願意投資成本在週邊設備上，但張國興卻很堅持，他認為外銷出去的水果就是代表台灣形象，任何能讓形象提昇的環節都要注重。 除了外銷，從1998年開始，張國興也逐漸將觸角延伸至國內市場，採取直銷的方式，將他自己的果園產品推薦給國內的消費者。張國興除了有0.5畝的葡萄園之外，還有0.7畝的梨園，生產著巨峰葡萄與高接梨等水果。除了網路行銷外，內銷最大的通路就是便利商店。他認為，便利商店的合約通常以季為主，為了要延續合約，不但重視客戶意見且對產品品質更為要求，所以交出去的葡萄自然得更優秀才行。張國興以白毛台的品牌打出名號，目的就是要讓白毛台與頂極品畫上等號，目前，在他的努力下，國內的市場知名度也漸漸打開了，每年產量在50噸左右。 「堅持品質、讓客人吃不到時會想念。」是張國興對自己葡萄的自信。突然覺得，閃耀深色光芒的巨峰葡萄不再只是水果而已，而是一個用心經營的果農，用近30年的歲月累積淬鍊出的完美結晶。