量力而為+風險管理 更有保障　農民端的契作法則 - 農業知識入口網

與零售、餐飲、食品加工等通路簽訂契約，再依契約內容生產農作物，提供給通路銷售、加工、轉售等，被許多農民認為是維持農產品穩定銷售的方法，然而當中也蘊藏一些風險，需要被妥善管理。

從高雄到屏東，有越來越多的農民選擇跟零售通路及餐飲業者契作，他們是如何與企業進行契作？契作給農民帶來哪些實質效益？過程中遭遇哪些問題與風險？本文採訪屏東綠翠微農場、高雄芳境果菜運銷合作社、屏東竹林農場，及高雄小欖仁花園養殖場，整理他們的經驗與故事，爬梳出契作之於農民的機會、風險，及當中的管理之道。

綠翠微農場 VS. 新東陽
原本是上班族的陳品睿，9 年前回到屏東縣九如鄉跟隨父母務農，自創「綠翠微農場」品牌。他種植珍珠苦瓜、白玉苦瓜、小黃瓜等一年四季都可收成的作物，再賣給盤商、拍賣市場、固定合作店家、網路電商、攤販等。

2011 年，陳品睿開始有了契作生產的念頭；2015 年，新東陽股份有限公司人員在農產品展覽活動認識陳品睿，發現他的農作物品質佳，故主動洽談合作與試賣。雙方在2016 年1 月正式契作，在新東陽經營的關西、西湖、清水及南投4 個國道服務區上櫃販售，當年銷售將近1 公噸蔬果，迄今新東陽通路的銷量已占陳品睿總銷售蔬果量的2 成。

陳品睿回憶，剛開始新東陽在清水國道服務區休息站辦國道農青市集，他每個週末假日會花2 個多小時開車前往販售。現場銷售約5 個月後，新東陽設計櫃位，讓陳品睿的蔬果在公司經營的4 個國道服務區上櫃寄賣，除了透過門市期刊介紹陳品睿，也提供門市代訂陳品睿販售的蔬果箱。

陳品睿說，第1 個契作對象會選擇新東陽，除了雙方投緣之外，新東陽也沒有給農民太多限制，只要求農作物要安全、無農藥殘留、穩定供貨。此外，消費者在新東陽門市買的農產品包裝、標籤及DM 內容都是綠翠微農場的資訊，讓陳品睿不用花錢買廣告，就可被消費者看到，拓展農場的B2C（企業直接面對消費者）業務，增加約2 ～ 3 成顧客。價格方面，新東陽雖然抽成15 ～ 20％，但仍讓農民自訂價格，可以反映農民生產成本並讓農民保有基本毛利。

契作雖然替農場帶來穩定銷售、提升知名度等好處，但陳品睿提醒農民，在契作前要先評估風險，包含能否生產企業需求數量的農產品、企業需求是否長期穩定、契作能否賺到錢等，例如企業如果這週要200 斤的量，下週卻只要100 斤的量，剩下100斤要如何銷售就會變成農民的困擾。

芳境果菜運銷合作社VS. 全聯福利中心
位於高雄市旗山區的芳境果菜運銷合作社，與全聯實業股份有限公司（全聯福利中心，簡稱全聯）契作生產橙蜜香小番茄。芳境果菜運銷合作社理事主席許倫肇是種植玉荷包的農民，1 年1 收的玉荷包產季非常短，他笑稱自己1 年365 天，有300天都在放假，這也使他可在玉荷包產季外，投入經營橙蜜香小番茄的通路契作。

在朋友介紹下，許倫肇跟全聯洽談合作，2014 年開始供貨給200 多家全聯門市。為了供貨給全聯，合作社目前跟5 位農民合作生產橙蜜香小番茄，生產面積約3 公頃，每年產量可達8 萬台斤。

芳境果菜運銷合作社跟全聯的橙蜜香小番茄契作模式，是先跟全聯談好1 年的供應量，合作社再跟農民開會，決定今年要種多少，之後以高於生產成本的價格（每斤約40 ～ 50 元），向農民收購並確保農民有足夠利潤。合作社也將跟全聯契作獲利的20％依供應量回饋給農民，並把全聯的後臺資訊公開予農民，讓農民了解實際出貨量、出貨價格、品質檢驗結果等。

還沒跟全聯契作前，芳境果菜運銷合作社的橙蜜香小番茄銷售通路以宅配為主。宅配價格比契作高，利潤較好，但許倫肇指出，契作生產最大優點是能保證穩定收益，特別是對剛投入農業10 年內的農友，可穩定維持收入。另一方面，跟全聯契作也間接影響農民對產品品質的管控，例如合作社與全聯的契作主打「產銷履歷」，合作社的農民必須配合落實產銷履歷才能供貨給全聯，讓消費者能吃到安全健康的產品。

許倫肇說，全聯1 年1 簽的合約，產量與出貨時間雙方可以協調，合作社決定要不要契作前，都會跟農民開會討論，農民願意配合契作模式再加入，不會強求農民加入。

他認為，契作要的就是安全、穩定的來源，如果通路商只是為了利潤，很快就會瓦解。因此，契作要確保農民、通路、消費者3 方利益的平衡才能長久，某一方賺得多就會壓縮到其他兩者，對契作反而不利。



竹林農場VS. 王品集團
相較於新東陽、全聯等零售通路是提供新鮮蔬果給消費者採買，餐飲業者跟農民契作，則是使用契作生產的蔬果製作成餐點，再銷售給顧客。因此，受到餐廳菜單更動影響，提高了契作供貨的不確定性。

屏東縣萬丹鄉的竹林農場原本跟惠康百貨股份有限公司（頂好超市）等零售通路簽訂供貨合約，也透過官網接網路訂單。農場負責人黃淑女在屏東縣青年學院的大店長課程，認識當時擔任講師的王品餐飲股份有限公司（王品集團）董事張勝鄉，在張勝鄉引薦下，竹林農場於2016 年11月與王品集團簽訂供貨合約，穩定供應九層塔、羅勒等蔬菜給王品集團旗下餐飲通路。每隔15 天，竹林農場會提報蔬菜品項與價格給王品集團，再由王品集團告知進貨數量。

除了跟王品集團合作，竹林農場亦供應蔬菜給在地餐廳。黃淑女說，跟餐飲業者契作，最大的風險是餐廳會隨季節更換菜色，導致原本供應的蔬菜在菜單異動下被中止供應。她建議，想跟餐飲業者契作的農民必須具備2 個條件，一是產量規模夠大，當餐廳變更菜單後，臨時要貨可以馬上供應；二是必須有其他銷售通路，當餐廳臨時中止某項蔬果需求，還有替代通路可銷售。

「通路有自己的考量點與限制，如果要契作，農民只能自己調整。」黃淑女指出，跟餐飲業者簽約契作，每週需求數量、契作價格及農產品規格（例如需要的是有機蔬菜或產銷履歷蔬菜）往往由餐廳決定，農民簽約前，必須評估自己能否一年四季穩定供貨、對照生產成本評估契作價格是否合理、本身是否有替代銷售通路，以因應餐廳更換菜單導致的蔬菜供應異動等。黃淑女提醒，農民跟企業契作應有「契作價格不可能高，但仍會獲利」的觀念，契作價格或許比一般銷售價格低約20％，但企業是將整批農產品全數收購，以量取勝，仍可賺錢。

長期跟通路合作，黃淑女發現跟知名通路合作，能提升農場品牌知名度以及消費者對農場產品的信心，例如竹林農場跟家樂福合作，產品在家樂福門市上架，帶給消費者竹林農場產品是有品質、安全、水準穩定的形象，後續吸引更多通路業者洽談合作。

黃淑女建議，單一農民或農場與有規模的企業談合作，相對較弱勢，簽訂合約對農民與農場會較有保障，合約必須載明每週供應貨量、價格計算方式、貨款請款支付方式、合約期間等。企業有不同運作方式及系統，依照不同企業的特性培養合作默契，是農民必須做的功課之一。

小欖仁花園養殖場VS.Thomas Chien 法式餐廳　
小欖仁花園養殖場位在高雄市彌陀區，負責人張博仁以安全無毒、鮮彈口感的魚蝦，成為高雄知名的Thomas Chien 法式餐廳固定配合的供應商，兩者尚未簽訂契作合約，卻已緊密合作超過3 年。

3 年多前，Thomas Chien 法式餐廳主廚簡天才在報紙看到小欖仁花園養殖場的報導，親自打電話給張博仁，之後張博仁跟父母帶自家白蝦造訪餐廳，讓簡天才試用。簡天才試吃後，捨棄原先從花蓮進貨的白蝦，改向張博仁採購。目前張博仁供應給簡天才所經營餐廳的白蝦占總產量3 成，每週配送1 次。

簡天才對食材的要求全面，除了重視口感風味，也先後3 次到養殖場勘察環境與養殖方式，對冷凍與包裝方式也有要求。一般蝦子冷凍包裝需要包冰運輸，以減緩白蝦因溫度變化導致的水分流失與變色，簡天才則建議張博仁將新鮮白蝦現撈現凍，不需包冰，直接冷凍，然後在1 ～ 2天內送至餐廳。由於白蝦品質好，不包冰也能保證口感不變，此一建議省去包冰的繁雜程序，也讓張博仁對自身產品有更多自信。

張博仁的漁產除了供貨給多家餐廳，也賣給經銷商、網購宅配等通路。但他十分重視跟現有合作餐廳的「夥伴關係」，當簡天才開新餐廳，訂單需求往往是原本的2 倍，評估自身產能規模，也基於跟簡天才的長期友好關係，他選擇以簡天才的餐廳供貨為優先。張博仁說，答應接單就有責任要做到穩定供貨，只好讓其他通路排隊等候。

總結
無論跟零售或餐飲業者契作，都有助農產品穩定銷售，也督促農民重視品質控管，提升農民知名度，甚至吸引更多企業洽談合作。然而，企業需求量是否長期穩定、契作價格能否獲利、供貨斷貨或檢驗不合格的罰款等風險，是農民跟企業契作必須關注的風險。

因此在決定契作前，需先審慎評估自己有無能力穩定依照合約供貨，以及契作價格是否合理，同時最好有替代通路，以因應企業需求變動時，仍有其他管道銷售農產品。唯有「量力而為」加上做好「風險管理」，才能讓契作變成農產銷售的有效助力。

INFO

綠翠微農場 負責人：陳品睿 電話： 0925-389860 地址： 屏東縣九如鄉耆老村70 巷23 號

芳境果菜運銷合作社 負責人：許倫肇 電話： 0915-900915 地址： 高雄市旗山區旗南三路232-16 號

竹林農場 負責人：黃淑女 電話： 0932-809060 地址： 屏東縣萬丹鄉竹林村大學路230 號

小欖仁花園養殖場 負責人：張博仁 電話： 0983-529991 地址： 高雄市彌陀區光和路73-6 號

文／陳冠蓁、宜珮汶、林佑徽、陳亭安、蘇登呼
攝影／陳冠蓁、宜珮汶、陳亭安
豐年6706