輝要有機菜園如何與顧客跳探戈？在農夫市集實踐社區支持型農業 - 農業知識入口網

每週五早上，位於臺北市忠孝東路4 段248 巷轉角處的248 農學市集總是特別忙碌，市集裡「輝要有機菜園」老闆娘一邊忙著將幾個小時前採下的新鮮蔬菜擺上桌，一邊招呼前來的熟客，親切地詢問客人想要哪些菜，並細心介紹今天特有的菜色。

還沒到正式開市時間，攤位前早已聚集客人來往詢問，老闆娘笑說：「很多都是常客，有些還會1 次來買1 個禮拜的份。」由於菜色豐富又時常有特別的種類，加上與客人互動親切，輝要有機菜園在248 農學市集打出自己的知名度，累積許多忠實顧客。

隱身在新北市土城區彈藥庫內的輝要有機菜園，由邱顯輝夫婦和兒子一家人共同經營。10 多年前邱顯輝還是個上班族，有固定薪水與上下班時間，為了過自己想要的生活，他離開任職28年的公司，毅然決然返回自家農地與高齡父親一同耕田。雖然菜園規模不大，但在他的規劃下，田地整齊，並搭建了數間溫室，還能見到鵝與雞自由奔跑。

返農已10 多年的邱顯輝，在國內地產地消觀念還不普及時，就嘗試與消費者推廣經營理念，並開放農場給客人參觀，慢慢地常客多了，用心建立起「社區支持型農業（Community Supported Agriculture，簡稱CSA）」的經營模式。

另一個讓輝要有機菜園打響知名度的方式，是透過在農夫市集擺攤，做消費者推廣。邱顯輝回憶，他第1 次參加的農夫市集是2009 年，由浩然基金會、台灣農村陣線與臺大穀雨社學生在臺灣大學舉辦的「彎腰農夫市集」。不過邱顯輝說：「第1次擺攤結束後就無法再去了！」原來當時只有他們夫妻倆處理農務，光顧種田就忙不過來了，何況擺攤？

因為人力不足，邱顯輝專心顧田，並不常前往農夫市集擺攤，直到兒子回來幫忙後，才開始增加前往市集擺攤的次數。

「農夫市集是個最直接的銷售管道，可以跟消費者介紹我們的故事，讓他們了解農民耕種的辛苦。」邱顯輝說農夫市集的概念剛開始發展時，消費有機蔬菜的風氣並不普及，消費者也會懷疑這些在農夫市集販售的有機蔬菜價值與真偽，再加上市集內沒有人教導怎麼行銷，故當時沒有很多農民想去擺攤。

因此，他藉由農夫市集，直接和消費者面對面溝通，告訴他們農場相關的資訊，要是消費者有問題也可馬上回覆。他印了名片，在上面寫下農場的位置與地圖，並和消費者仔細解釋、搏感情，慢慢累積客源。「我也是慢慢瞎子摸象，才知道該怎麼抓住消費者的心。」他說。

而現今農夫市集遍地開花，全臺可見不同的市集，尤其食安風暴後，許多原本只追求便宜食材的消費者開始注意食品安全的重要，開始尋找健康食材。他們不僅會到超市或專賣店挑選有機、無毒的蔬菜，有些人會漸漸習慣到農夫市集選購，並經由直接與生產者詢問對談，了解農作物生長過程，對食物的品質更放心。

「食安風暴後，在農夫市集擺攤的收入有顯著成長。」邱顯輝注意到，現在農夫市集大多會篩選生產者，為消費者做最初步的把關。另外，來逛農夫市集的客人通常對於有機無毒的耕種方式認同感較高，若能滿足客人需求，讓他們認同自己的理念，顧客忠誠度也會比一般販賣場所高。

與顧客溝通像跳探戈　
面對面才能建立信任
現代農產品自產自銷形式眾多，許多農民會利用臉書粉絲專頁或是LINE 群組來做客戶經營，不過農夫市集比起網路平臺，經營難度不遑多讓，因為農民同時是攤商老闆，不僅要知道怎麼耕種，還要懂得怎麼解釋，讓消費者理解農業耕種的細節，並得應付消費者各種稀奇古怪的問題。這些都是走入市集經營的一大挑戰，若回答問題有一絲遲疑，客人就可能喪失興趣或信任。

邱顯輝在農夫市集與客戶互動經驗豐富。他說，讓客人了解農人耕種方式，進而感同身受農夫的辛苦與認同有機栽種理念，這是最重要的。時常有人認為邱顯輝所賣的菜怎麼會比外面貴那麼多，像是地瓜葉一般時價1 台斤賣新臺幣20 元，輝要有機菜園的地瓜葉卻要新臺幣70 元，好比是颱風時節的價錢。面對這些質疑，邱顯輝不會據理力爭，也不會用各種花言巧語欺騙消費者，他會遞上自己的名片，邀請消費者親自來參觀近在土城捷運站的菜園，看看環境、體驗農夫耕作時的感覺。

經他邀請，果真有許多好奇的消費者前往參觀，邱顯輝就讓這些訪客來「監督」他的耕種工作，讓訪客知道真正的「生產」需要付出什麼。過沒多久，在一旁監工的消費者就被烈日晒得汗流浹背、碎碎念地抱怨了起來，邱顯輝會藉此機會教育，讓他們知道農夫就是得在這種環境下耕作，這些菜的價格背後，其實是農人辛苦付出的時間和勞力成本。

「現在很多人寧願花大錢去吃一頓不健康的大餐，平時卻不願意花錢吃健康的食物。」邱顯輝說，消費者只要來過菜園，對農夫的辛勞感同身受，對於這樣的菜價幾乎都能接受。

另外，邱顯輝也特別提到，時常有農民在市集結束時，為了將剩下的菜賣完，以各種跳樓大拍賣價格販售。他認為這樣會養成消費者的壞習慣，認為在收攤前就能撿便宜，反而犧牲了農民辛苦的成果。因此，他建議農民能以「贈送」取代降價求售，這樣不會讓顧客覺得降價是理所當然，產生撿便宜的心態。

除了讓消費感同身受外，也需要為消費者著想。邱顯輝說，有些消費者對於食材了解不多，可能不知道攤位上擺出來的菜是什麼，烹調方式也不熟悉，要是消費者向他詢問，他除了會細心解釋外，還會用逗趣的話語來增加消費者印象。

例如以「酸酸甜甜的味道，吃了就能回味初戀的感覺」來形容百香果；對於一般人較陌生的菜就以「吃了會終生遺憾，不吃會遺憾終生」來表示不吃這種菜會後悔，但吃了又會因為太好吃而持續消費，以此吸引注意，藉此拉近彼此之間的距離。

在市集擺攤也要做出差異化
輝要有機菜園以無毒有機的方式耕種，做出品質保證的蔬菜口碑外，多樣化的產品更是他們在市集中讓人印象深刻的地方。

面積不大的菜園，種了許多不同種類的青菜，有時還會出現一般超市看不見的種類，像是一條條吊掛在棚架上的蛇瓜。由於種植上有選擇適合品種的關係，如夏天少見的香菜，就曾在擺攤時，被鄰近攤販質疑並非是輝要有機菜園所產出，而是從別的地方批來賣的，對此，邱顯輝會直接邀請質疑者到菜園看看，種植的蔬菜中確實有香菜，以證明自己的清白。

邱顯輝解釋，自己比較喜歡種一些稀奇古怪的蔬菜品種，雖然比較花時間，但他也因此在農夫市集做出了產品差異化，擁有眾多忠實粉絲，也讓更多人認識他的理念，吃到更健康的食材。

文／郭怡欣　攝影／黃世澤 (豐年6708)