農學報導
輝要有機菜園如何與顧客跳探戈?在農夫市集實踐社區支持型農業
刊登日:107/09/28
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每週五早上,位於臺北市忠孝東路4 段248 巷轉角處的248 農學市集總是特別忙碌,市集裡「輝要有機菜園」老闆娘一邊忙著將幾個小時前採下的新鮮蔬菜擺上桌,一邊招呼前來的熟客,親切地詢問客人想要哪些菜,並細心介紹今天特有的菜色。
還沒到正式開市時間,攤位前早已聚集客人來往詢問,老闆娘笑說:「很多都是常客,有些還會1 次來買1 個禮拜的份。」由於菜色豐富又時常有特別的種類,加上與客人互動親切,輝要有機菜園在248 農學市集打出自己的知名度,累積許多忠實顧客。
隱身在新北市土城區彈藥庫內的輝要有機菜園,由邱顯輝夫婦和兒子一家人共同經營。10 多年前邱顯輝還是個上班族,有固定薪水與上下班時間,為了過自己想要的生活,他離開任職28年的公司,毅然決然返回自家農地與高齡父親一同耕田。雖然菜園規模不大,但在他的規劃下,田地整齊,並搭建了數間溫室,還能見到鵝與雞自由奔跑。
返農已10 多年的邱顯輝,在國內地產地消觀念還不普及時,就嘗試與消費者推廣經營理念,並開放農場給客人參觀,慢慢地常客多了,用心建立起「社區支持型農業(Community Supported Agriculture,簡稱CSA)」的經營模式。
另一個讓輝要有機菜園打響知名度的方式,是透過在農夫市集擺攤,做消費者推廣。邱顯輝回憶,他第1 次參加的農夫市集是2009 年,由浩然基金會、台灣農村陣線與臺大穀雨社學生在臺灣大學舉辦的「彎腰農夫市集」。不過邱顯輝說:「第1次擺攤結束後就無法再去了!」原來當時只有他們夫妻倆處理農務,光顧種田就忙不過來了,何況擺攤?
因為人力不足,邱顯輝專心顧田,並不常前往農夫市集擺攤,直到兒子回來幫忙後,才開始增加前往市集擺攤的次數。
「農夫市集是個最直接的銷售管道,可以跟消費者介紹我們的故事,讓他們了解農民耕種的辛苦。」邱顯輝說農夫市集的概念剛開始發展時,消費有機蔬菜的風氣並不普及,消費者也會懷疑這些在農夫市集販售的有機蔬菜價值與真偽,再加上市集內沒有人教導怎麼行銷,故當時沒有很多農民想去擺攤。
因此,他藉由農夫市集,直接和消費者面對面溝通,告訴他們農場相關的資訊,要是消費者有問題也可馬上回覆。他印了名片,在上面寫下農場的位置與地圖,並和消費者仔細解釋、搏感情,慢慢累積客源。「我也是慢慢瞎子摸象,才知道該怎麼抓住消費者的心。」他說。
而現今農夫市集遍地開花,全臺可見不同的市集,尤其食安風暴後,許多原本只追求便宜食材的消費者開始注意食品安全的重要,開始尋找健康食材。他們不僅會到超市或專賣店挑選有機、無毒的蔬菜,有些人會漸漸習慣到農夫市集選購,並經由直接與生產者詢問對談,了解農作物生長過程,對食物的品質更放心。
「食安風暴後,在農夫市集擺攤的收入有顯著成長。」邱顯輝注意到,現在農夫市集大多會篩選生產者,為消費者做最初步的把關。另外,來逛農夫市集的客人通常對於有機無毒的耕種方式認同感較高,若能滿足客人需求,讓他們認同自己的理念,顧客忠誠度也會比一般販賣場所高。
與顧客溝通像跳探戈
面對面才能建立信任
現代農產品自產自銷形式眾多,許多農民會利用臉書粉絲專頁或是LINE 群組來做客戶經營,不過農夫市集比起網路平臺,經營難度不遑多讓,因為農民同時是攤商老闆,不僅要知道怎麼耕種,還要懂得怎麼解釋,讓消費者理解農業耕種的細節,並得應付消費者各種稀奇古怪的問題。這些都是走入市集經營的一大挑戰,若回答問題有一絲遲疑,客人就可能喪失興趣或信任。
邱顯輝在農夫市集與客戶互動經驗豐富。他說,讓客人了解農人耕種方式,進而感同身受農夫的辛苦與認同有機栽種理念,這是最重要的。時常有人認為邱顯輝所賣的菜怎麼會比外面貴那麼多,像是地瓜葉一般時價1 台斤賣新臺幣20 元,輝要有機菜園的地瓜葉卻要新臺幣70 元,好比是颱風時節的價錢。面對這些質疑,邱顯輝不會據理力爭,也不會用各種花言巧語欺騙消費者,他會遞上自己的名片,邀請消費者親自來參觀近在土城捷運站的菜園,看看環境、體驗農夫耕作時的感覺。
經他邀請,果真有許多好奇的消費者前往參觀,邱顯輝就讓這些訪客來「監督」他的耕種工作,讓訪客知道真正的「生產」需要付出什麼。過沒多久,在一旁監工的消費者就被烈日晒得汗流浹背、碎碎念地抱怨了起來,邱顯輝會藉此機會教育,讓他們知道農夫就是得在這種環境下耕作,這些菜的價格背後,其實是農人辛苦付出的時間和勞力成本。
「現在很多人寧願花大錢去吃一頓不健康的大餐,平時卻不願意花錢吃健康的食物。」邱顯輝說,消費者只要來過菜園,對農夫的辛勞感同身受,對於這樣的菜價幾乎都能接受。
另外,邱顯輝也特別提到,時常有農民在市集結束時,為了將剩下的菜賣完,以各種跳樓大拍賣價格販售。他認為這樣會養成消費者的壞習慣,認為在收攤前就能撿便宜,反而犧牲了農民辛苦的成果。因此,他建議農民能以「贈送」取代降價求售,這樣不會讓顧客覺得降價是理所當然,產生撿便宜的心態。
除了讓消費感同身受外,也需要為消費者著想。邱顯輝說,有些消費者對於食材了解不多,可能不知道攤位上擺出來的菜是什麼,烹調方式也不熟悉,要是消費者向他詢問,他除了會細心解釋外,還會用逗趣的話語來增加消費者印象。
例如以「酸酸甜甜的味道,吃了就能回味初戀的感覺」來形容百香果;對於一般人較陌生的菜就以「吃了會終生遺憾,不吃會遺憾終生」來表示不吃這種菜會後悔,但吃了又會因為太好吃而持續消費,以此吸引注意,藉此拉近彼此之間的距離。
在市集擺攤也要做出差異化
輝要有機菜園以無毒有機的方式耕種,做出品質保證的蔬菜口碑外,多樣化的產品更是他們在市集中讓人印象深刻的地方。
面積不大的菜園,種了許多不同種類的青菜,有時還會出現一般超市看不見的種類,像是一條條吊掛在棚架上的蛇瓜。由於種植上有選擇適合品種的關係,如夏天少見的香菜,就曾在擺攤時,被鄰近攤販質疑並非是輝要有機菜園所產出,而是從別的地方批來賣的,對此,邱顯輝會直接邀請質疑者到菜園看看,種植的蔬菜中確實有香菜,以證明自己的清白。
邱顯輝解釋,自己比較喜歡種一些稀奇古怪的蔬菜品種,雖然比較花時間,但他也因此在農夫市集做出了產品差異化,擁有眾多忠實粉絲,也讓更多人認識他的理念,吃到更健康的食材。
文/郭怡欣 攝影/黃世澤 (豐年6708)
還沒到正式開市時間,攤位前早已聚集客人來往詢問,老闆娘笑說:「很多都是常客,有些還會1 次來買1 個禮拜的份。」由於菜色豐富又時常有特別的種類,加上與客人互動親切,輝要有機菜園在248 農學市集打出自己的知名度,累積許多忠實顧客。
隱身在新北市土城區彈藥庫內的輝要有機菜園,由邱顯輝夫婦和兒子一家人共同經營。10 多年前邱顯輝還是個上班族,有固定薪水與上下班時間,為了過自己想要的生活,他離開任職28年的公司,毅然決然返回自家農地與高齡父親一同耕田。雖然菜園規模不大,但在他的規劃下,田地整齊,並搭建了數間溫室,還能見到鵝與雞自由奔跑。
返農已10 多年的邱顯輝,在國內地產地消觀念還不普及時,就嘗試與消費者推廣經營理念,並開放農場給客人參觀,慢慢地常客多了,用心建立起「社區支持型農業(Community Supported Agriculture,簡稱CSA)」的經營模式。
另一個讓輝要有機菜園打響知名度的方式,是透過在農夫市集擺攤,做消費者推廣。邱顯輝回憶,他第1 次參加的農夫市集是2009 年,由浩然基金會、台灣農村陣線與臺大穀雨社學生在臺灣大學舉辦的「彎腰農夫市集」。不過邱顯輝說:「第1次擺攤結束後就無法再去了!」原來當時只有他們夫妻倆處理農務,光顧種田就忙不過來了,何況擺攤?
因為人力不足,邱顯輝專心顧田,並不常前往農夫市集擺攤,直到兒子回來幫忙後,才開始增加前往市集擺攤的次數。
「農夫市集是個最直接的銷售管道,可以跟消費者介紹我們的故事,讓他們了解農民耕種的辛苦。」邱顯輝說農夫市集的概念剛開始發展時,消費有機蔬菜的風氣並不普及,消費者也會懷疑這些在農夫市集販售的有機蔬菜價值與真偽,再加上市集內沒有人教導怎麼行銷,故當時沒有很多農民想去擺攤。
因此,他藉由農夫市集,直接和消費者面對面溝通,告訴他們農場相關的資訊,要是消費者有問題也可馬上回覆。他印了名片,在上面寫下農場的位置與地圖,並和消費者仔細解釋、搏感情,慢慢累積客源。「我也是慢慢瞎子摸象,才知道該怎麼抓住消費者的心。」他說。
而現今農夫市集遍地開花,全臺可見不同的市集,尤其食安風暴後,許多原本只追求便宜食材的消費者開始注意食品安全的重要,開始尋找健康食材。他們不僅會到超市或專賣店挑選有機、無毒的蔬菜,有些人會漸漸習慣到農夫市集選購,並經由直接與生產者詢問對談,了解農作物生長過程,對食物的品質更放心。
「食安風暴後,在農夫市集擺攤的收入有顯著成長。」邱顯輝注意到,現在農夫市集大多會篩選生產者,為消費者做最初步的把關。另外,來逛農夫市集的客人通常對於有機無毒的耕種方式認同感較高,若能滿足客人需求,讓他們認同自己的理念,顧客忠誠度也會比一般販賣場所高。
與顧客溝通像跳探戈
面對面才能建立信任
現代農產品自產自銷形式眾多,許多農民會利用臉書粉絲專頁或是LINE 群組來做客戶經營,不過農夫市集比起網路平臺,經營難度不遑多讓,因為農民同時是攤商老闆,不僅要知道怎麼耕種,還要懂得怎麼解釋,讓消費者理解農業耕種的細節,並得應付消費者各種稀奇古怪的問題。這些都是走入市集經營的一大挑戰,若回答問題有一絲遲疑,客人就可能喪失興趣或信任。
邱顯輝在農夫市集與客戶互動經驗豐富。他說,讓客人了解農人耕種方式,進而感同身受農夫的辛苦與認同有機栽種理念,這是最重要的。時常有人認為邱顯輝所賣的菜怎麼會比外面貴那麼多,像是地瓜葉一般時價1 台斤賣新臺幣20 元,輝要有機菜園的地瓜葉卻要新臺幣70 元,好比是颱風時節的價錢。面對這些質疑,邱顯輝不會據理力爭,也不會用各種花言巧語欺騙消費者,他會遞上自己的名片,邀請消費者親自來參觀近在土城捷運站的菜園,看看環境、體驗農夫耕作時的感覺。
經他邀請,果真有許多好奇的消費者前往參觀,邱顯輝就讓這些訪客來「監督」他的耕種工作,讓訪客知道真正的「生產」需要付出什麼。過沒多久,在一旁監工的消費者就被烈日晒得汗流浹背、碎碎念地抱怨了起來,邱顯輝會藉此機會教育,讓他們知道農夫就是得在這種環境下耕作,這些菜的價格背後,其實是農人辛苦付出的時間和勞力成本。
「現在很多人寧願花大錢去吃一頓不健康的大餐,平時卻不願意花錢吃健康的食物。」邱顯輝說,消費者只要來過菜園,對農夫的辛勞感同身受,對於這樣的菜價幾乎都能接受。
另外,邱顯輝也特別提到,時常有農民在市集結束時,為了將剩下的菜賣完,以各種跳樓大拍賣價格販售。他認為這樣會養成消費者的壞習慣,認為在收攤前就能撿便宜,反而犧牲了農民辛苦的成果。因此,他建議農民能以「贈送」取代降價求售,這樣不會讓顧客覺得降價是理所當然,產生撿便宜的心態。
除了讓消費感同身受外,也需要為消費者著想。邱顯輝說,有些消費者對於食材了解不多,可能不知道攤位上擺出來的菜是什麼,烹調方式也不熟悉,要是消費者向他詢問,他除了會細心解釋外,還會用逗趣的話語來增加消費者印象。
例如以「酸酸甜甜的味道,吃了就能回味初戀的感覺」來形容百香果;對於一般人較陌生的菜就以「吃了會終生遺憾,不吃會遺憾終生」來表示不吃這種菜會後悔,但吃了又會因為太好吃而持續消費,以此吸引注意,藉此拉近彼此之間的距離。
在市集擺攤也要做出差異化
輝要有機菜園以無毒有機的方式耕種,做出品質保證的蔬菜口碑外,多樣化的產品更是他們在市集中讓人印象深刻的地方。
面積不大的菜園,種了許多不同種類的青菜,有時還會出現一般超市看不見的種類,像是一條條吊掛在棚架上的蛇瓜。由於種植上有選擇適合品種的關係,如夏天少見的香菜,就曾在擺攤時,被鄰近攤販質疑並非是輝要有機菜園所產出,而是從別的地方批來賣的,對此,邱顯輝會直接邀請質疑者到菜園看看,種植的蔬菜中確實有香菜,以證明自己的清白。
邱顯輝解釋,自己比較喜歡種一些稀奇古怪的蔬菜品種,雖然比較花時間,但他也因此在農夫市集做出了產品差異化,擁有眾多忠實粉絲,也讓更多人認識他的理念,吃到更健康的食材。
文/郭怡欣 攝影/黃世澤 (豐年6708)
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Chris-yang(達人級會員)發表於 107/10/08
現在很多人寧願花大錢去吃一頓不健康的大餐,平時卻不願意花錢吃健康的食物。~因為知易行難。
ling(達人級會員)發表於 107/10/01
直得學習