品質是最好的行銷策略—吳慶鐘 三星鄉花卉產銷班第四班 - 農業知識入口網

吳慶鐘先生是三星鄉花卉產銷班第四班的班長，第四班於民國92年11月成立，共有八位班員，作物以銀柳為主，班員同時也兼種其它作物，如青蔥、上將梨、有機米等等。吳慶鐘是蘇澳人，到三星種了三年銀柳以後，於88年把全家都搬來三星；從事農業之前，吳先生是做生意的，對他來說，務農是轉業，也是創業。

為何要成立銀柳的產銷班，吳慶鐘說：「這裡的人很辛苦，費盡力氣生產卻被盤商剝削，這不合理；既然我有做業務的經驗與能力，那應該要把這個狀況扭轉過來。」第四班成立的時候共有十人，不過後來有一位轉行、一位不種了，所以目前是八位。

貴五塊錢是買信用

吳班長指出，花卉產銷班第四班的銀柳是共同運銷、共同評選分級、共同採購甚至有勞力支援。因為有嚴格分級和統一出貨，跟花商談起價錢就有後盾，無論價格或是銷路都可以提高。尤其是銀柳和一般花卉不一樣，是一大把綁在一起賣的，你不知道裡面是否參差不齊；在以前，農民會認為：將一大把銀柳裡面摻雜幾支不好的，也是很自然的情形，然而，經過吳慶鐘班長兩年的訓練，並且不斷強調品管的觀念下，舊有的觀念已經被扭轉過來，現在，吳慶鐘說，我們這一班最重視品質和信用，這是累積出來的自信。而事實也證明，花卉產銷班第四班所生產的銀柳，不但從此不用擔心銷路問題，還供不應求！班員們也都因此得以各自經營出固定的客戶群。

吳慶鐘班長經常用一個故事來講這個經驗：吳班長的銀柳已經經營到價格可以比其他人高出一、兩成，在民國93年遇到銀柳嚴重滯銷時，一把銀柳的平均單價約為14至16元，不但價格低，也不好賣，甚至需要靠農會提供協助！在當時，只有品質越好的貨，才會賣得越快！結果，有位中間商來看吳班長的貨，願意以23元的單價來購買吳班長的銀柳；另外，花商同時也到第四班某位班員處看貨，開價卻只有18元，班員打電話詢問吳班長，說有人開價18元要不要賣？其實在當下，花的主人已經覺得價錢很好，因為已經高出平均價格了，結果吳班長說：18元不賣，那是23元的價值！並強調：你如果不放心，就把花運來我這裡！結果，原先出價18元的花，在吳班長這裡卻以23元成交了。當吳班長對客戶坦白說明實際的情形後，客戶回答：「這五塊錢是買你的信用呀！之所以會開價18元是因為我不熟悉那位花農，我必須預估5元的預備損失。」因此，吳班長後來常跟班員們分享這個心甘情願多出5元的故事，班裡的凝聚力也越來越強。

傳統農業的問題在銷不在產

目前，三星鄉花卉產銷班第四班已經做出相當的口碑，雖然量少，但卻好賣且價格又高，年底才收成，卻在年初一種下去就有人訂貨。當被問到：為何一個半途轉業從事農作的人，卻可以有這樣的成功？吳慶鐘認為，目前農業最大的問題其實是在於行銷而不是生產，所以原來是不是務農並不重要，因為想到在花種下去後，卻不知道一年後要賣給誰？這樣為什麼還要種呢？承擔一整年的風險，跟做生意的生產報酬原則差太多了。所以成立產銷班是為了有保障，而走高品質路線則是他採用的行銷策略，因為一個行業一旦有競爭者，就必須要有市場區隔，種花也是一樣的。

有一次產季末期，吳班長到大賣場去，發現怎麼沒賣銀柳，就問了進貨的盤商，沒想到盤商表示，在和第四班合作之前，每次進貨的品質都不太一樣，然而，在與第四班合作以後，從開始到結束，每一批都有相同的品質！因此，在第四班出完貨以後，盤商也有點不想再進別人的了。因為對品質的要求與重視，第四班的銀柳產量，原本有七成是供外銷，但因為受到國內市場客戶的肯定，從去年開始已逐漸轉為內銷較多。今年更將內銷的比例提高到七成，若問為什麼可以現在就訂好策略？那是因為今年的生意，早在去年就已經談成了。

吳慶鐘班長說，內外銷的利潤差不多，但技術上有所不同。目前三星銀柳的種植以三種品種為主──上海柳、貴妃、突變種；上海柳多為外銷，內銷則以貴妃較多。外銷的銀柳要求要高、要分叉，而內銷的銀柳不用高，但喜歡多枝和枝條直。至於內外銷比例的分配，在種植的時候就要先規劃好，由產銷班來調度──班員會先上報種植面積，請班長來規劃數量。另外，收成時則以班員先銷售給各自的客戶群為主，如有剩餘再由班長統一銷售，總之，目標就是將貨全都銷售出去！目前這個辦法施行得不錯，都能達到供不應求的現象，因為吳班長抓住了消費心理，他強調花要好是最首要的，過年消費者要買的花又是可以看很久的，如果有120元的和100元的銀柳給消費者選，消費者會買120元可以獲得品質較好的。

產品多樣化 展現技術與創意

吳慶鐘班長表示，銀柳的種植技術差不多就到這裡了，一般是以種在通風處或水源頭的會比較漂亮，最近已經做到幾乎100%相同品質。並且，從去年開始，他們試著將銀柳用禮盒、盆花的方式包裝，以公司行號和學校為主要的銷售對象，結果大受歡迎！有著去年的經驗，今年他們更計劃進行年節贈禮的精緻包裝。銀柳因為有「銀柳插大廳，銀兩滿大廳」的好彩頭，公司或做生意的都很喜歡在店裡擺一大盆。

近幾年來，銀柳在產品路線的開發上，已更為多元化，主要以裝飾盆景、藝術盆景和彩色銀柳為主。裝飾盆景是將新鮮銀柳吊掛上繽紛的吊飾，如小金元寶、吉祥話對聯……等，並綁上許多紅色緞帶，讓銀柳更有年節的歡樂感。而彩色銀柳則是用染色的方法製作，將銀柳切枝基部浸於食用色素的溶液中讓花吸收，或是小部份先剝開花苞沾上色水，再用吸的方式，讓銀柳的顏色更為多樣。而彩色銀柳在乾燥以後，觀賞期可達半年以上。但因為較為費工，所以數量不多。

其實在過年時買的一把銀柳，就可以做出多種變化。首先，單就一種花就很好看，也無須剪裁等插花技巧，如果有大甕，插一大把就非常風雅，適合放在門廳。另外，如果想看銀柳自己開花，買回家就插在水中並記得換水，如此一來，像貓尾巴尖端的小毛花就會鑽破紅色芽鱗，而開出一朵朵小巧而有光澤的銀白花朵，和線條優雅的枝條形成極為古典的風姿，這樣美麗的景象，約可維持兩個月左右。如果希望維持更久，那麼一買回家就放著乾燥，銀柳可以讓你欣賞一整年都沒問題。只是這樣若想看白色花朵，就得自己動手把紅色花苞剝掉。因此，建議在買回家時，先欣賞那紅色風貌，等過年時，再開始剝芽鱗，讓銀柳錯落地紅白相間，等白花也欣賞過了，再綁上彩色緞帶作為居家擺飾，或嘗試各種染色DIY。

文化內涵 「銀柳插大廳，銀兩滿大廳」

新加坡是三星銀柳外銷的大客戶，也是重視傳統的華人社會，銀柳是他們中國新年裏，不可或缺的吉祥應景花卉。大部分人家過年時都會在玄關佈置一棵銀柳樹，樹上並掛著各種漂亮的飾物，就像聖誕節佈置聖誕樹一樣。新加坡人有個習俗，過年期間到親友家拜年，會互贈紅包恭喜發財。他們會將除夕至元宵收到的紅包，統統掛在銀柳樹上——期盼「銀柳插大廳，銀兩滿大廳」，新的一年可以財源廣進。

吳慶鐘曾經到新加坡去了解市場，因為吳班長認為，開發顧客只走花商路線是不對的。有一次，他和農會人員討論過所謂「輔導農民」的關鍵──新加坡的人口只有三百五十萬，而且花卉的選擇性很多，但對於銀柳的需求，就佔了產量的七成；而台灣有兩千三百萬人，為何內銷的銀柳還要煩惱銷不出去呢？問題應該就在沒有推廣！因此，要讓台灣人認識銀柳，就是打開市場的方法，也是農會應該努力的策略。

目前，「三星四寶」都已打響了名號－－蔥、蒜、上將梨、銀柳這四種作物都有不錯的口碑，而宜蘭縣政府自舉辦蔥蒜節以後，於去年也第一次舉辦了三星銀柳節，今年年底應該會續辦。吳班長認為新加坡人如何運用銀柳是很值得參考的，他表示商品背後，都有一個文化內涵，就像母親節要送康乃馨、情人節要送玫瑰；辦活動就是要塑造這種內涵。銀柳主打的概念應該就是「過年就要插銀柳！」。儘管有些事沒有人規定，但卻可成逐漸形成慣例，例如：中秋節原先想到的是要吃月餅，但這幾年以來，因廣告的關係，不也變成中秋節就要烤肉了嗎？不跟著烤，還怪怪的呢。

少一根就是多一根 體驗採銀柳

目前全台灣地區95%以上的銀柳是由三星供應的，至於該怎麼行銷？吳班長覺得要多跟民眾接觸。吳慶鐘說，政府要輔導或辦活動，要把錢花在有意義的工作上，而個人可以做到的，就從自己先做！吳班長就曾開放體驗採銀柳的活動，當有人問他：這樣划算嗎？他說：銀柳跟梨子、柚子不同，梨子三星買不到，可以到梨山買；柚子花蓮買不到，就到台南買，但銀柳只有三星有，而且就是那麼多；因此，當田裡的銀柳被剪下一根，從此就多一個客人，大家若因此認識、喜歡了銀柳，往後就都是三星的顧客，所以雖然在眼前的花圃裏少了一根銀柳，但卻多了一個深植在顧客心中的，美麗的銀柳風姿。