豐碩果園沈朝富的返鄉從農路 善用不同電商平臺特性　客製化產品行銷內容 - 農業知識入口網

豐碩果園坐落在嘉義縣水上鄉，果園生產的農產品雖未外銷到國外市場，卻常吸引來自中國與日本的訪問團特地驅車前來交流。果園負責人沈朝富說，知名度能國際化，是一步步務實布局各大平臺、增加曝光度的成果。他認為與電商平臺合作並不困難，全看生產者的心態是將電商平臺當作主要且唯一的銷售管道，抑或是妥善運用，作為行銷自家產品的工具。

擁有電機碩士學位的沈朝富，不到35歲就已擔任高科技公司中國廠主管。以主流價值而言，怎麼看都是擁有光明前程、事業有成的成功者，7 年前他卻毅然決然割捨這些成就，選擇中年轉業、重新出發。選在他的家鄉嘉義縣水上鄉一頭栽進農業，因為他認為，民以食為天，農業的發展前景其實比電子業要來得好。

確定從農後，沈朝富拿出工作多年的積蓄，2011 年在自家農地上蓋了2 棟、總計6 分地大的溫室發展設施農業。他找出農業統計，調查並了解目前溫室小番茄的市場競爭狀況，並運用過往工作經驗，進行SWOT 診斷，為未來的事業把脈，「為自己找出優、劣勢與機會。」

為了塑造產品優勢，做出市場差異性，豐碩果園採取安全用藥的種植方式，產品除了有吉園圃標章，更通過SGS 檢驗。沈朝富強調，採用雙重農藥把關，目的在化解消費者疑慮，後來更進一步將農田管理導入產銷履歷制度。

打造社交平臺　突破發展瓶頸
沈朝富回想剛從農時，過往家中並無農產銷售的概念，加上當時諸如LINE 這類行銷工具並不發達，縱使他希望能做到百分之百自產自銷，產品銷售管道仍有一半需依賴行口等傳統通路，他坦言：「很現實，剛開始務農沒有通路，也不知道如何打開通路。」

然而，知道自產自銷這條路不好走，他仍堅持一半的產品要靠自己銷售。沈朝富表示，在溫室興建的過程中，豐碩果園官方網站也同時在架構，包裝用的紙箱與標籤、DM 也同步開版與打印，這種「全部都要設想好」的作法在他過去的工作領域是很基本的。

「事業經營一定要先設想好基本架構，只是這套作法運用在農業裡，會被認為很奢侈。」沈朝富回想他的父親曾叼念過他：「沒有人像你這樣會燒錢。」

沈朝富坦言，剛開始從農的壓力真的很大，花費投資溫室的成本後，架設官網又花了新臺幣3 萬5,000 多元，「這筆錢就已經覺得貴了。」因此網站功能較陽春，無法建立如一般電商平臺會有的「購物車」等功能，只能以簡單的線上訂單系統，將訂單轉成Excel 檔來管理。

架網站不代表會吸引客戶下單　卻是經營電商的基礎
「設網站說實在的，沒有名氣，消費者也找不到你啦！」沈朝富道出創業之初的困境。他以2012 ～ 2015 年自家小番茄透過宅配自銷與行口寄賣的比例消長分析，2 種管道各占一半。這種狀況持續了3 年，顯示原本的銷售方式已到了瓶頸，「不改變，永遠就是這樣。」

為求突破，2014 年起，沈朝富不僅導入產銷履歷系統，更主動出擊，開始到外面分享自身栽種經驗，將自家的產品往外推、慢慢曝光。此外，他更積極參與各類社團的運作，把握各種演講的曝光機會，努力打造現實世界中的社交平臺。

這個改變，反映出的成果是宅配自銷的數量，增加為行口寄賣的4 倍多。有這番成績，沈朝富強調客戶並不會因為有官網就自動過來，「一定要去經營它，且官網的內容不該馬虎。」

他提到，官網很重要，因為透過上面的文字與照片，可以完整呈現他的想法、理念，以及詳細的生產過程，若是有消費者或廠商打算與豐碩果園合作，都可藉此了解，進而信任果園的產品，官網可以說是豐碩果園在各電商平臺上架的根基。

善用行銷工具　打響知名度
豐碩果園的商品目前在Yahoo 奇摩拍賣、蝦皮拍賣、三立電電購等電商平臺上架。沈朝富的妹妹沈郁穎，負責果園網路行銷與電商業務。她表示，在茫茫網海中要讓消費者看見並不容易，常見的作法是花錢買「關鍵字」或SEO（Search Engine Optimization，搜尋引擎最佳化），但他們不打算這麼做，反而盡可能在免費平臺上曝光，無論是免費上架的電商，甚至是旅遊平臺，都能看到豐碩果園的資訊。

不過，可以免費上架的電商平臺其實不多，沈郁穎強調，這就要評估抽成的比率與廣告效益之間能否符合期望。通常，他們設定最高的抽成比率是15％，超過這個數字就不會到那平臺上架，唯一的例外是三立電電購，雖然抽成比率有40％，但因這家電商會免費幫忙拍攝1 支動態影像，考量自製影片的花費與之後的廣告效果，這麼高的抽成比率反而可以接受。

若還是想盡量省下上架費，沈郁穎建議可多參加政府計畫。因豐碩果園為經濟部中小企業處輔導廠商，因而有機會參與「直送365」計畫，得以免上架費而讓自家產品搭配這一計畫，出現在momo、HAPPY GO 快樂購這類大型電商平臺。

沈郁穎建議，在資料上傳登錄時，要懂得設定關鍵字，這樣消費者就能在搜尋時很快地「發現你」。雖然這些工作都很費時、費工，但持續努力下，依她的設定，即使是搜尋「採果」兩字，就能看到與豐碩果園相關的網站。在Google 搜尋頁面前3 頁也能找到豐碩果園，且隨著消費者搜尋次數增加，在搜尋網站上出現的頻率就越高。

另外，她強調，放在任何平臺上的內容都要有機會引導消費者連結到官網，讓消費者可選擇直接向他們訂購。「回到自己的官網，這個客群才能變成你的，在別人的官網下單的人，不見得是你長久的客戶。」沈郁穎說。

熟悉各電商平臺運作　進行數據分析
產品在各大電商平臺上架，消費者或多或少會透過該平臺下單，再由果園出貨，沈郁穎建議可針對各個平臺的訂購資料建檔管理，這也便於日後將數據匯整分析。另外，雖然電商有自己的客服管道，但消費者有時還是會直接向生產者客訴，這是經營者無法迴避的。而合作的電商對帳時間長短不一，有的甚至長達半年，生產者要有心理準備。

沈郁穎提到，由於許多電商平臺為了突出其服務效率，會標榜幾天內即可送達消費者手上的承諾，未於期限內出貨將面臨罰款。但農產品強調新鮮、現採或當季、應景的屬性未必能符合這樣的出貨要求，此時可詢問電商是否允許以「預購」方式處理訂單，而訂購頁面上也要註明「採收與出貨時間以店家為主」等字樣，以減少消費糾紛。

另一個可多加善用免費增加曝光度的管道即是各大社群平臺，提供消費者更多的互動與即時資訊。

沈郁穎細數豐碩果園所具有的社群平臺帳號遍布在臉書、LINE、LinkedIn、Instagram、微信以及Twitter 等，甚且主動在Google Map 上標示出果園位置。

不過，沈朝富認為，最具有行銷效益的還是人與人直接的互動。豐碩果園開放採果，並由他親自導覽，「經過你現場的解說，那種時效性、互動性，完全不一樣。」

當消費者聽過導覽後有所認同，甚至會非常樂意打卡、拍照上傳網路，藉由按讚、分享等動作，行銷效益是呈倍數擴散出去，「還需要再花錢去買廣告嗎？」

理念確保成功的持續
沈朝富直白地說，多數農民精於種植，但不善於銷售。或許見到成功案例而跟進仿效行銷手法，像是架網站、設臉書粉絲專頁、LINE 群組分享，甚至玩起直播，但是當「你有、我也有」，以致於內容大同小異時，消費者面對眾多生產者，看不出差異性，而生產者最後比的就只是誰優惠較多、價格較優而已。

手上握有行銷工具，不代表生意就會源源不絕地上門，沈朝富說：「要問自己，客源有無持續性？後面的動力來自於哪裡？消費者認不認同？」其實這些在背後支撐的，都是生產者的理念。

沈朝富觀察到許多青年回鄉務農後，原本懷抱著滿腔理想、熱情與創新想法，但回到封閉的農村，因收益逐漸減少，而開始變得想法傳統、作風保守，甚至放棄理想，一切向錢看，他認為這是資訊缺乏與視野日趨狹隘所造成。

他鼓勵青農要把握機會多與外界接觸，拓展自己的視野、人脈，尤其現在一個人的力量單打獨鬥已經不符合時代的需求，需找到志同道合者，一起打「群架」與時代並進。

文˙ 攝影／余世芳(豐年6708)