花改場--有機經營者關鍵成功因素探討－以花蓮地區原住民農友為例--08 - 農業知識入口網

（三）第二層級因素分析
本研究前10大影響因素，與其他針對農友關鍵成功因素之研究（白，2020；陳等人，2014；鄭與張，1990）比較，其中產品售後服務及問題處理、符合消費者追求健康的訴求、家人的支持及配合等3項與本研究相呼應。因此除了幾項因素與其他研究有相呼應外，本研究列為前10大影響最關鍵的成功因素「足夠營運周轉資金」、「產銷紀錄與成本分析」、「投資規劃與評估」、「事先評估與風險承擔程度」、「產品售後服務及問題處理」、「家人的支持及配合」、「符合消費者追求健康的訴求」、「採用設備(施)及省工農機具」、「資材共同採購」、「創新行銷模式」等，未來可以做為優先制定政策及推廣輔導及農友建議之方向。
二、研究建議

從事有機經營之原住民農友成功因素，財務管理佔了非常大的比重，其次是銷售管理，顯示在經營走入穩定，其產量及品質已達水準後，農友會持續在既有績效基礎下再精進，因此逐漸轉向財務管理變得重要。本研究根據上述前十項之關鍵成功因素，並提出欲從事有機農業原住民農友及農政單位輔導之建議。

（一）從農草創期及穩定階段期，皆有投資設備、土地及人力之需求，資金充足才能持續經營。除了自有資金外，建議原住民農友在符合相關申請規定下，可以申請各類補助，或是向農會及相關單位借貸。政府單位則可以依農友之經營成效，適度調降利息或推出資金優惠方案，減輕營運壓力。

（二）農友除了提供生產者連絡及投訴方式，暢通溝通管道外，建議另附上食用料理資訊，減少連繫過程，提供貼心服務；設計滿意度問卷，蒐集和分析客戶反饋，據以調整經營方針；建立會員機制，提供優惠或折扣方案，維繫良好關係，提高客戶忠誠度。

（三）農場逐漸擴大規模後，產銷紀錄與成本複雜化，運用紙本記帳可能已不適用，農友除了運用Excel外，建議輔導農友運用農糧署開發的手機APP農來記系統，掌握金錢流向，進而控制及降低經營成本。此外鼓勵農友共同採購資材，提升議價及談判能力，降低經營成本。

（四）在踏入農業前或已進入穩健階段，需要轉型投資相關設備之際，除了獲得家人支持及意見外，建議參採前輩、輔導單位意見，或先參加見習農場計畫，了解自已承擔程度及相關資源、條件等，評估是否能適應農業環境及可能遭遇風險，再來確定方向。輔導單位可以委請農業顧問公司，先協助分析自身的投資環境，進而再投入相關軟硬體設備與投資規劃。
（五）農產品是民生必須的物品，近年來消費市場已從吃得飽轉向吃得好，除了追求無毒的有機友善農產品訴求外，就是具備營養價值、保健功能及特殊風味。建議農友嘗試種植迎合市場訴求的傳統作物，以利在市場找到定位及競爭力；原鄉特色作物有些尚未被研究開發的機能性，有待農業研究單位進行評估與調查開發，找到具有特殊發展潛力種類，推廣發展給農友種植，符合追求健康的消費市場。
（六）多數調查的農友當中，都有妻子或其它家人在精神、勞力上的協助。可見成為成功原住民農友背後，往往有親屬共同胼手胝足創造希望，建議家人及員工未來也是輔導重點對象，輔導單位提供最新農業資訊及課程，讓旁人的幫忙更有力度及建設性。

（七）隨著便利性、體驗時代來臨，消費型態也跟著改變，建議農友可以嘗試不同的行銷模式，如數位行銷、體驗行銷等。運用無遠弗屆的資訊科技，配合冷鏈保鮮及運輸科技，遠方消費者也能購買；政府積極推動食農教育及農村旅遊需求，推廣部落的體驗農事活動，拓展產品銷售機會，增加農友收入。
（八）本研究歸納出花蓮原住民農友的關鍵成功因素，建議後續研究者可作更細緻的質性研究，擬定出不同個案之解決策略，以使研究結果具實用性；調查區域僅限在花蓮地區，研究成果並未能代表其它地區，建議可以進行其它地區調查並比較分析，期使研究成果更為周延。另外本研究調查對象的經營產業涉及稻作、蔬菜、特用作物等，其耕作規模也相異，亦建議後續針對不同產業類別，調查分析其關鍵成功因素，讓研究成果更具精準及價值。