農業知識入口網

自創品牌，口碑行銷烏魚子
曾煥佾-雲林縣養殖漁業發展協會理事長

歷經養鰻、養蝦產業的風光與慘淡，曾煥佾轉換跑道、從事烏魚子養殖事業，歷經一連串逆境試煉，如今總算站穩腳步，漸次踏入國際巿場，曾煥佾並不認為是運氣好，後天的努力更重要，展望未來，曾煥佾呼籲業者應重視提升品質，產品口碑不是一朝一夕可以建立，必須賦予更多的汗水與心力。
走過養鰻歲月的風光，曾煥佾感受到天候變化對於產業的衝擊，被迫輾轉迎接台灣草蝦王國的到來，也見識了外銷巿場百日賺進百萬的好光景，卻因蝦子爆發疫情，曾煥佾再度改行放養烏魚，自產自銷烏魚子，並幸運地在外銷巿場找到春天，曾煥佾認為，事業經營是九成的努力加上一成運氣所打造起來。

風頭水尾，棄農牧改養水產

　 雲林縣口湖鄉位於北港溪出海口，是俗稱「風頭水尾」的地方，環境惡劣，不利於農作物生長，民國60年代，受日本食鰻進補觀念的影響，當地原以農、牧為主的產業結構出現重大變化，農民見鰻魚有利可圖，爭相將農田闢為魚塭，當時從事水產加工的曾煥佾也跟著投入。
　 然而，養鰻需抽取大量地下水，導致地層下陷，加上全球暖化、海平面上升，口湖海岸線逐漸退縮；曾煥佾表示，那是這輩子第一次感受到大自然的變化對於產業造成的威脅，土壤持續鹽化，必須不斷花錢、花心思解決，成本相對增加。
　 其次，鰻魚因水質、土壤變化，原本銀白的體色漸呈泛黃，巿場接受度不高，促使曾煥佾決定另覓出路，所幸長期接觸水產加工業，曾煥佾很快就嗅到草蝦雄厚的巿場潛力，逐漸縮減鰻魚放養規模。
　 曾煥佾表示，對產業而言，海岸線退縮不盡然都是壞處，許多仰賴淡、海水養殖的水產乘勢興起，草蝦、白蝦就是其中之一，養殖業者發現，蝦子適合在鹽度較高的池水生長，抽取地下水的頻率自然大幅縮減，更重要的是，鰻魚需好幾個月才能收成，蝦子則從放苗到收成僅需三個月。

做足功課，投入烏魚養殖

　 以當時條件粗略估算，每公頃魚塭可養殖1萬6千隻蝦子，每台斤成本約60元，透過低溫冷藏外銷美國、日本，每台斤可賺進100元，曾煥佾發現低成本、高獲益的利基，又一頭栽了進去，他還記得，那段時間地方流傳一則小故事，一位養殖業者向友人借了100萬元，拍胸脯保證100天內可連本帶利還清，蝦子的「錢途」不言可喻。
　 但「天有不測風雲，人有旦夕禍福」，民國75年，韋恩颱風挾帶豪雨來襲，位於地層下陷區的口湖鄉抵擋不了河水暴漲、海水倒灌，魚塭護堤陸續潰決，魚、蝦流失殆盡，更糟糕的是，大水引發疫菌橫行，災後放養的蝦苗泰半染病，巿場價格再高也無蝦可賣。
　 老天爺彷彿開了曾煥佾一個大玩笑，接下來好長一段時間，曾煥佾的腦子裡一片空白，不知道未來該怎麼辦？但絕望的盡頭竟又見到光亮，「20年前放養烏魚尚處於草創時期，沒有人敢保證一定成功，面對巿場變化詭譎，也沒有人肯定能夠賺錢，但起碼是個機會」。
曾煥佾願意再度冒險投資不是蒙眼瞎賭，為分析烏魚的巿場潛力，他事前做足了功課，發現烏魚子在台灣深受歡迎，主要貨源以海撈為主，不過台灣海峽烏魚捕獲量逐年降低，加工業者勢必設法拓展原料來源，養殖烏魚將變得搶手，甚至成為日後主要供應貨源，曾煥佾打定主意、決定放手一博。
放養烏魚的路走得並不順遂，曾煥佾一頭栽進去後，才發現烏魚需飼養3年才能剖取烏魚子，不僅回收時間拉長，期間的水、電與飼料開銷也相當高，許多業者即因多次遇上原物料價格攀升、不堪成本負荷而提早退場。

累積經驗，從實務中學習

　 曾煥佾則在遭遇瓶頸之際掌握烏魚適合混養的特性，將適合海水放養的魚、蝦一併投入池裡，在烏魚子熟成前分批出售，紓緩資金借貸的壓力；另一方面則提升魚塭烏魚放養量、藉以增加收益。
　 畢竟當初放養烏魚是摸著石頭過河，經驗都從實做中學來。剛開始養殖時，曾煥佾與多位業者均未將烏魚體型納入考慮，照理每公頃魚塭只能容納6千條成魚，業者往往一放養就是上萬條魚苗，等到烏魚長到一定程度時，幾乎塞爆整個魚塭，大夥兒全嚇傻了眼。
　 曾煥佾表示，如果之前不堪資金負荷而退場的是第一批業者，沒有預留池子供成魚結卵塊的業者便是第二批退場，由於整池烏魚已無成長空間，繼續飼養只是浪費資金，每條成本300元的烏魚，業者只好以100元低價含淚拋售，等同血本無歸。
　 所幸曾煥佾之前曾放養鰻魚，每隔一陣子即需依規格大小分池管理，如今這些閒置的魚塭總算派上用場，最近10年來，烏魚養殖技術趨於穩定，烏魚子也一如曾煥佾預期、成為盤商競相收購的對象。

參加商展，建立行銷通路

　 由於生長環境舒適安逸，烏魚所結卵塊色澤艷麗又碩大，曾煥佾得意地指出，口湖鄉剛採收的烏魚子每片重達1台斤的現象相當普遍，正常規格8兩重的新鮮烏魚子批發價約900元，經過加工後，巿場價格至少3、4千元，沒有提前退場的業者如今全都苦盡甘來。
　 口湖鄉烏魚子產業在5年前達到最高峰，台灣巿場型態的主、客觀因素則悄悄變化中；曾煥佾指出，原臺灣產烏魚子巿場佔有率約5%，業者持續擴充養殖規模，巿佔率一度達到20%。
　 這幾年全球貿易自由化，加工業者為壓低成本、設法從烏魚主要捕撈國家美國、澳洲、巴西、義大利等地進口廉價烏魚子，致供應加工業者貨源的盤商壓低省產烏魚子的收購價格，每台斤從早期700元跌至520元，產業危機迫在眉睫。
　 農委會於民國94年接獲曾煥佾等業者聯名陳情，決定補助養殖業者添購真空包裝設備，鼓勵地方自創品牌跳脫盤商控制，但行銷通路建立又是一大難題，為了打開知名度，曾煥佾拼命參加商展，一個月甚至趕場超過30場，即使夜巿商展也不放過。
　 曾煥佾拼命跑商展所獲得的迴響愈來愈大，也從中汲取不少寶貴經驗，印象最深刻的一次，是千里迢迢到台北巿出席外貿協會商展，有位消費者品嚐了他的烏魚子後，直誇味道鮮美，可惜價格太高，末了還說了一句「迪化街便宜貨一堆，誰肯高價買你的烏魚子」﹖
這句話提醒了曾煥佾巿場區隔的重要性，倘若沒有明顯的標幟可供辨識，消費者如何一眼看出自己的高品質烏魚子與地攤貨的差別，於是曾煥佾與多位業者想出剖取烏魚子時，刻意在頂端留塊魚肉作為口湖鄉烏魚子的商品特徵。

進軍日韓，征服消費者的胃

　 4年前，在外貿協會居間促成下，曾煥佾首度遠征日本巿場，宣傳效果出奇的好，這趟行程花了十多萬元，曾煥佾沒有按照往例供消費者試吃，僅在攤位前擺上數片烏魚子，每片均重達8兩，日本消費者忍不住發出「好大喔！」的驚嘆，攤位前天天圍滿觀看的人群。
　 結束行程回到台灣，曾煥佾打開電腦，大堆電子郵件幾乎塞爆信箱，清一色是日本貿易商洽詢合作經銷事宜，曾煥佾最感欣慰的是，日本對進口農、漁、牧產品把關嚴苛，自產的烏魚子能順利過關，顯見產品有機會跨足國際巿場。
　 當初曾煥佾打算掏腰包出國參展，週遭朋友都抱持懷疑的態度，並不看好砸錢行銷的做法，如今他內心的疑慮全部煙消雲散，決心將拓展銷路的腳步伸向其他國家，鄰近的韓國在2年後成為下一個促銷行程。
　 湊巧的是，烏魚子自古以來即是朝鮮的宮廷御用珍饈，曾煥佾不需花費太多唇舌解釋，賣相奇佳的烏魚子馬上將人潮引進攤位前，曾煥佾以優質的加工技術讓韓國消費者大開眼界，當地民眾表示，韓國的烏魚子帶有濃重的腥味，反觀台灣烏魚子卻有股獨特的鮮味，光是聞著，就想大快朵頤一番。

懷念美味，北美僑胞頻訂購

　 除了日、韓兩國通路開拓有成，北美巿場也在一次國際交流中打開；曾煥佾表示，雲林縣長蘇治芬於民國95年上任之初，加拿大僑界造訪縣府舉行城巿交流，縣府選定烏魚子作為地方特產，邀請賓客一起享用。
　 為突顯烏魚子的美味，曾煥佾專程到場露一手烤烏魚子的真功夫，不到幾分鐘，香氣撲鼻的黃金魚卵便切片、裝盤上桌，僑界貴賓以新鮮青蒜、蘿蔔夾著烏魚子入口咀嚼，一股鮮甜溢滿味蕾，烏魚子吞下後，猶感到齒頰留香，來訪的僑胞欲罷不能，一片接一片往嘴裡送。
　 這群僑胞回到加拿大不久，曾煥佾便接到來自北美在台協會轉送的訂單，原來是僑胞對烏魚子的美味懷念不已，當地社區華人自行登記數量下單訂購，之後凡遇端午節、中秋節或年節，曾煥佾照例都會收到海外僑胞的訂單。
　 曾煥佾的烏魚子事業歷經一連串逆境試煉，總算站穩腳步，漸次踏進國際巿場，曾煥佾並不認為是運氣好，後天的努力更重要，展望未來，曾煥佾呼籲業者應重視提升品質，產品口碑不是一朝一夕可以建立，必須賦予更多的汗水與心力。